A TAP não compete com os agentes de viagens, mas sim com outras companhias aéreas. E é por isso que vende na Internet, por muito que os profissionais das agências não apreciem. Mas também porque os clientes assim o exigem. A posição de força foi assumida pelo vice-presidente da transportadora áerea portuguesa no 38.º Congresso da APAVT.Na luta pela "sobrevivência", Luíz Mór mostrou números que sustentam a opção. Para a TAP a venda de passagens aéreas pela internet é menos onerosa e não depende das quantidades. "É seis vezes mais barata do que pelo agente de viagens", garante, embora esclareça que tal não significa preferência exclusiva pela venda directa. Aliás, em termos globais, 80% das vendas ainda são feitas por agentes, com a venda por telefone e internet a representar os 20%. Em Portugal, a proporção é de 70%/30%, 19% dos quais no portal da companhia, sublinha Mór.Tudo tem a ver com o custo. Mór revela que 80% das reservas feitas em Portugal nos agentes de viagens são canceladas, o que implica despesas desnecessária porque as companhias pagam 0,34 por reserva. A culpa é repartida. As companhias são acusadas de dar pouco tempo para a confirmação de reservas das viagens a preços mais baixas. Os agentes são criticados por reservarem em demasia.Mór defende-se com números. Revela que a receita via agente cresceu 13%, enquanto via 'web site' subiu 37%, dos quais 15% em Portugal. Que a tarifa média da companhia por bilhete aéreo é 25% mais baixa na internet, valendo cerca 200 euros nos agentes.Mas também apresenta argumentos. "Agentes e internet vendem coisas diferentes", diversidade que importa preservar. E explica: "De todas as tarifas vendidas pela TAP na web, 88% são 'basic' e 'discount'. O médio curso é o que vende mais. Nas agências vendem-se muitos bilhetes para o longo curso, por exemplo muito Luanda, o que explica a liderança em termos dos valores".EasyJet favoreceu venda directa da TAPO fenómeno 'low cost' empurrou o consumidor para o portal da TAP. O vice-presidente garante que o fenómeno foi particularmente sentido quando a easyJet passou a voar para a Madeira. Nessa altura as vendas da TAP pela internet para a Região aumentaram. Uma migração que sustenta a tese de que "quem manda é o consumidor e nós agimos em função daquilo que ele determina".Luíz Mór sublinha que a TAP presta serviço e sabe que o cliente procura preço, frequência, horários, ementas, equipamentos e, como quer sempre mais, tenta responder com rapidez.Antes a TAP tinha compromisso de responder em 8 semanas à correspondência dos clientes, demora que era aceitável. Hoje, se demorar 15 minutos a responder a alguém no Facebook "deixa alguns a gritar", o que implica mudanças profundas na gestão da empresa de nodo a atender toda a componente emocional.Para que conste, a TAP tem que gerir 43 sites, em 23 idiomas e moedas diferentes para atingir mercados onde há potenciais clientes. É que não pode sobreviver só com metade. Actualmente 24,5% das receitas da TAP provêm das vendas em Portugal e outro tanto do Brasil.